神华包头PP/PE销售模式分析
日期:2015-05-15  引用网站
 1. 神华包头销售模式简介

神华包头聚烯烃产品(PP、PE)主要有两种销售模式,即“竞价”和“挂牌”销售模式,目前主要以“竞价”销售模式为主。神华客户在进行场内交易之前,需要向神华提前打入保证金,以确保交易能够公平、公正、有序进行。“竞价”销售模式,即客户通过注册后,在支付完一定比例保证金入场后,即可参考神华每日提供的最低竞价底线,根据自身需求,填写想要购买的数量和价格,在没有更高价格出现和竞价时间截止后,此货物归为客户所有,最后再支付全部货款和与神华销售人员对接整笔业务的其他相关问题即可。

“挂牌”销售模式,是作为“竞价”销售模式的一种辅助。神华销售人员会根据当天的成交情况、客户信息反馈和自己对于目前市场的经验来制定挂牌底价,客户会根据电子平台提供的整体资源数量和价格“一次性”进行交易了解。该销售模式不同于中石化、中石油的挂牌销售模式,可以说是两个完全不同的概念,神华挂牌销售就是卖方出价,买方一次性购买的简单模式。

2. 神华包头销售模式流程分析

竞价销售流程如下:

挂牌销售流程如下:

3. 神华包头销售结算方式分析

神华包头无论是竞价销售模式还是挂牌销售模式,都是采用交易前支付保证金,交易成功后按交易价格支付剩余货款的方式。

4. 神华包头销售物流、客户管理分析

内蒙古包头市煤化工有限公司是神华包头聚烯烃产品的生产基地,产品通过火车运输由包头运输至天津分公司销售。其余华东、华南销售公司所分配的销售量将继续由天津港船运至华东和华南地区进行销售(常州地区分配量是由天津汽运至常州)

神华集团销售网络遍及国内华北、华东和华南三大区域,并且在三个大区分别设立销售公司进行产品的统一销售,为了方便客户及时提取货物,还分别在不同省份设立异地库,更加高效的服务于客户。以下为销售公司架构和异地库:

神华包头对竞拍客户无要求,只要客户具备法人资格,并且在网上用户注册成功,即可按照流程竞拍。对客户的类型、规模、任务量无考核。

5. 神华包头销售模式优劣势分析

竞价销售模式不仅可以更迅速的销售产品,为企业赚取更大利润,并且可以根据客户实际心理需求来进行成交,体现市场真实的情况。虽然竞价销售模式有很多优势,但有一个问题不可避免,当有人来进行恶意竞拍的时候,会造成整体价格被炒高,其他客户会受其牵连,难以以合理价位购买到产品,造成资源向部分客户靠拢,造成部分“垄断”。而当市场处于跌势时,卖方就会比较被动,容易出现高价位无法成交,价格下跌较快的局面,难以实现利润最大化。

挂牌销售模式目前也存在一定问题,据卓创资讯对于神华客户的调研,普遍反映难以购买到“挂牌”资源,当市场销售走俏时,所有的资源短时间内全部销售完毕,难以抢到,对于其电脑和网速要求较高。

综合以上两种销售模式来看,神华集团搭建的自主销售平台已经十分成熟,该销售模式也有可能在将来被更多的生产企业所运用,“简单高效”正是神华销售的特点,其聚烯烃产品对传统的石化企业形成一定影响。由于价格透明度高,其价格正成为其他一些煤化工企业定价的参考标准。

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